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qteer
发表于: 2019-11-20 13:29:57 | 显示全部楼层

曾有社交电商生态从业者认为“碎片化时代”的下一程是“雾化时代”,“雾化时代”的流量则被称为“雾化流量”。在这个渠道更破碎、流量更分散的年代,如何更好地寻找流量洼地、固化用户资产,成为电商生态业者苦苦追寻的答案。

在网红猫(亿邦动力旗下马蹄社导师企业)创始人张帅看来,每次电商行业之战实质上都是对上一代流量聚拢能力的解构,而当下最具流量聚拢能力的实质上是以抖音、小红书、快手为头部的内容社交平台。如果现在还有没被发现的新流量,那大概率也会在这些矿场上被挖掘。

鉴于抖音、快手和小红书们有着各自不同的内容制作和流量分发逻辑,作为网红电商美妆类目TOP1的MCN,张帅创办的网红猫有着自己的运营方法论。

网红猫的红人电商怎么玩?

在今年由阿里妈妈淘宝联盟发起的双11卖货王争霸赛中,网红猫合作红人呗呗兔排名抖音直播达人榜第一,远高于牛肉哥、李佳琦等知名网红。当天,呗呗兔在抖音直播带货超30万件,总销售额超3000万元。截至双十一当天14点44分,网红猫在阿里妈妈机构卖货榜中排行前3。

整个618期间,呗呗兔带货成交额超1200万,商品总销售件数超过116万,抖音直播间观看数达到536万次,最爆单品HAA肌肽肌活虾青素精华卖出29万件。

与靠内容起家积累一定粉丝后转而卖货的红人不同,呗呗兔在抖音从一开始就主打卖货,其个人标签就是电商卖货的标签,这使得呗呗兔可以精准吸引那些为了买货而来的粉丝,超过900万的精准的买货粉丝意味着强大的购买力。

目前,抖音的推送依靠算法机制,平台干预性低,属于“谁有能力谁挖矿”。在呗呗兔之前,网红猫在抖音常用的玩法是素人算法带货,其核心是如何让商品视频更匹配抖音算法,如果被算法推荐到百万甚至千万级的流量池,将带来极高的转化,制造出“爆款”。

在算法主导的模式下,红人本身的粉丝量显得不那么重要。

不过,粉丝量多少跟销售额脱钩的想法正在张帅心中慢慢发生变化。事实上,赌爆款的策略可能更适合内容型达人,但高粉丝量对于原生就以电商标签生长出来的达人有着切实的直接效果。

从另一个角度而言,以纯娱乐、纯内容为原生标签的达人可能并不适合稳定性输出,甚至可能内容做得越好,带货能力越弱,原因是粉丝和顾客专注在了内容本身,无法产生恰当的带货场景。

在张帅看来,真实是任何红人卖货的基础,这也是呗呗兔在抖音、快手这两个完全不同的平台都能获得好成绩的基础。一个例子是,呗呗兔在卖货时会实事求是说明某种商品只适合某类人,并会劝不合适的人群不用买,这为呗呗兔赢得了很多的好感和信任感。

也因此,呗呗兔并没有像薇娅那样注重极致的性价比,张帅相信流量聚拢后有着多维的赋能作用,粉丝不一定只关注性价比,往往会基于网红的人格背书而复购。

在微博时代,电商网红的粉丝一般只会在红人店铺里买三到五件商品,但呗呗兔的粉丝经常会买十到十五件,比自己在微博直播的情况要好三倍。在张帅看来,这恰恰就是精准卖货粉丝与粉


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